Arzu Bozkurt bu hafta satış müdürlerinin durumunu mercek altına aldı. Bu kadrolar gerekli mi, gerekli değilse akibetleri ne olacak? Ayrıca satış müdürlerinden nefret edenlere bir iyi birde kötü haber var!
Satış Müdürleri.
Bankacılık sektörünün kanayan yarası.
Çok sevdiğim hatta çok çok sevdiğim kısa ve öz bir söz vardır: Olmuyorsa zorlama!
Bu kadar basit.
Bir unvandaki görev tanımları yıllardan beri değiştiriliyorsa burada ciddi anlamda olmayan ve oturmayan şeyler var demektir.
Bunun için bu kadronun çeşitli şekillerine göz atmak lazım:
-TENZİLİ RÜTBELİ SATIŞ MÜDÜRLERİ:
Tenzili rütbe yapılan Grup müdürlerini bölge müdürü, bölge müdürlerinin satış müdürü yapıldığı varyasyonlar.
Olmadı!
Çünkü bölge müdürlüğü yapmış önemli bilgi ve deneyim sahibi kişileri satış müdürü yaparsanız bu unvan kısa kalır.
Şubelerde zaten şube yöneticileri var. Öte yandan bölge müdürü var. Yine yapıdaki aksaklıkların sonucunda hadi bir kadro açalım denilen bu durumda 2 bölge müdürlü bir yapıya dönüşen bu varyasyon tutmadığı için ömrü maksimum 1 bilemediniz 2 sene olur.
-4-5 YILLIK MÜDÜRÜ KOYALIM MODELİ
Bu model daha ilginçtir. Şubelerinde bir süredir yöneticilik yapan, ekip yöneten bu insanlar, atacakları mailleri bile bölge müdürüne sormak, genel müdürlükten gelen video konferanslara katılmak ve hadi bakalım bizim gibi analitik anlatabiliyor musun bil anlat denilen bir format bu.
Portföylerin de 2.performans amiri müdürden sonra.
Olmadı.
Çoğu askerlikte gün sayar gibi gideceği günleri sayar çünkü bunun adı kıdemli-senior müdür yardımcılığı ünvanına dönüşür.
Gerçi şuan şubeler çatır çatır kapandığı için tercih edilebilir ne olursa olsun. İşsiz kalmaktan iyidir!
AZ KIDEMLİ JR MÜDÜR YARDIMCILIĞI
Bu kadrodaki kişilerin durumunu en iyi anlatan kelime ARAFTA KALMAK!
Şube müdürlüğü yapmamış, müdür yardımcılığından yeni müdür olmuş bu kişiler ilginç bir modeldir.
Buda az kıdemli-Jr. Müdür yardımcılığı.
Bu sefer genel müdürlüğün de istediği gibi yönlendireceği bir” bölge müdürü elemanları” ünvanına dönüşürler.
Müdür desen müdür değil, müdür yardımcısı desen hiç değil.
Rahmetli Levent Kırca’nın bir skeci vardı, her yerden bir şeyin müdürü çıkıyordu.
Masanın altında duruyordu bir tanesi, şaşırmış bir şekilde “herkesi anladım da sen neyin müdürüsün” dediğinde ben de bu çöpün müdürüyüm diyordu o hesap…
İSYAN SEBEBİ
Sahada çalışan insanları ilgilendirmese bu durum umurlarında olmaz fakat bu kadar isyan etmelerinin de tabi ki sebepleri var.
Şimdi bazı satış müdürleri Allah var; sahadaki portföylere abla-abi veya yol gösterici, sıkıntıları varsa onlara yardımcı olan, şube müdürlerine arkadaş, bölge müdürü-genel müdürlük-şube arasında sübvansiyon görevini bu ara kadronun en iyi versiyonu olabilecek şeklinde yürütmeye çalışıyorlar.
Kimi de “ben müdürüm! O yüzden bir şeyler yapmalıyım” diyerek müdür tavrı oluşturuyor.
Müdürcük oynayan bu kişilere en büyük primi bölge müdürleri veriyor.
Bölge Müdürü üşengeçliğinden her şeyi satış müdürüne bırakan biriyse ve anlamadan dinlemeden sadece onun laflarına göre hareket ediyor ise ortaya ilginç bir satış müdürü modeli çıkıyor.
“ Bugün bölge müdürüne iletecek bir şeyler bulmalıyım” diyerek iş yapıyor görünmeye çalışır.
Böyle olunca da adeta sınırları zorlar. Yaptıklarına ve taleplerine akıl sır ermez.
AMAN DİYEREK SORGULAMAYANLAR
Son versiyon satış müdürü ise sorgulama kabiliyeti olmayanlardan oluşuyor.
Bu kişiler genel müdürlükten gelen şeyleri sorgulamadan kabul ederler. Ya da kendi akıllarına göre, “sorgulasam ne olur yine onların dediği olacak” diye ölümüne itaat ederler. Yani kendinin bile inanmadığını sahadaki personele dayatan kişilerdir.
Sabah işe gelen portföy şube müdürünün ‘şu işi 2-3 saatte halletmemiz lazım acil’ dediği noktada maydanoz olurlar.
Portföy şube müdürünün “acil bitsin ”dediği içi yapmak için büyük çaba harcarken telefon açıp, şu sinir bozucu konuşmayı yapar:
“sen yapıyorsun bakıyım şubede, 15 dakika içinde şube dışına çıkmalısın. Bilmem ne Beyin en son toplantısında 9.30 dan 12’ye kadar şubede portföy oturmayacak dendi hatırlamıyor musun? Ha bu arada aramışken de sorayım xyz sigortası, xyz kredisi ve xyz paketinden kaç tane olur bugün ve birde ay sonu hedeflerinde %100 e ulaşılacak şekilde hazırlanmış bir Excel gönderdim şimdi ona da hemen benim söylediğim rakamlar gibi doldur canım, daha aşağısını genel müdürlük kabul etmiyor projeksiyonunu gönder bekliyorum”
Tam o sırada bölge müdüründen, şube müdürüne başka bir konuda mail gelir.
Şube müdürü bağırır:
“… Çabuk gel bir rapor geldi en aşağılardayız bunu nasıl düzelticez!”
Şubenin de bir banka şubesi ve gelen veya arayan müşterilerin olduğunu da söylememize gerek var mı bilmiyorum.
Şube müdürleri de aslında öfke duyar bu tarz insanlara ama bir şey söyleyemez. Eski müdürler pek takmaz ama yeniler biraz bozulur.
BİR İYİ BİR DE KÖTÜ HABERİM VAR
Şimdi kendi penceremden baktığımda, benim düşünceme göre bir iyi bir de kötü haberim var.
İyi haber:
Satış müdüründen yaka silken arkadaşlarım üzülmeyin. Bu kadro çok yaşamaz.
Şimdi kabaca bir hesapla en az 10,000 TL bir maliyet her bölgede 3 tane var diyelim 15 bölgeli bir organizasyonda arabalar benzinler hariç yıllık 5,4 milyon TL’lik bir maliyet.
3 ayda bir 300-500 kişinin işten çıkarıldığı bir ortamda bu kadrolar yaşayamaz!
KÖTÜ HABER:
Kötü haberde şu: Bu kişilere yer bulmak için birilerinin gönderilmesi gerek.
Ben şahsen performanstan iş akdi feshi edilen hiç satış müdürü görmedim.
Bu arkadaşlara baştan sözler verildiğinden genelde iyi şubelere müdür olarak atanırlar. Gariban ekmeği için çırpınan müdürü de “performanstan ”işten çıkartılar. Bu kadrolar dağıtılırken de mecburen çok sayıda müdür sırf bu insanlar için ekmeğinden olacak yani işten çıkartılacak!
BÖLGE MÜDÜRÜNÜN SEVMEDİĞİ SATIŞ MÜDÜRÜ
Şaşar beşer bölge müdürünün sevmediği bir satış müdürüyse eğer bir sonraki dönem atılmak üzere kapanacak veya rakamları yerlerde bir şubeye verilir. Bu çok nadir olan bir durum.
ÇÖZÜM NEDİR?
Çözüm mü? Ben bir banka üst düzey yöneticisi değilim fakat bir banka başarılı olmak istiyor ise, hedef-performans sistemi de, hiyerarşik yapı da çok sade olmalı ve satış kadrolarına bireysel özgürlük oyun alanı bırakmalı.
Bu kadrolar sık sık değişmez ise eğer o bankada memnuniyetle birlikte istikrarlı kar-büyüme gelir.
Bir bankanın istikrarlı büyümesi de bu yolla sağlanır ve birçok insan ekmeğinden yani işinden olmaz.
Bana her konuda yazabilirsiniz.
Kanada’dan sevgi ve selamlar
Arzu Bozkurt
arzubzkrt1@gmail.com
Blog:
http://arzukizbu.blogspot.com.tr/
