Banka üst yönetimi yine emlakçı ziyareti diye bastırmaya başladı. Gürcan Konur, üst yönetimin emlakçı aşkını yazdı:
PERSONELE GÜVENMEK, YA DA GÜVENMEMEK, İŞTE BÜTÜN MESELE BU!
EMLAKÇIDAN MI İYİ BANKACI OLUR, YOKSA BANKACIDAN MI İYİ EMLAKÇI OLUR?
Ülkemizde emlakçılık ile bankacılık arasında, alakasız bir bağ bulunmaktadır, emeklilik ve işten ayrılma sonrası, eskiden mahalle arası ufak kırtasiyecilik moda iken, şimdilerde emlakçılık gözde meslek olarak bankacılar arasında çok tutuluyor.
Emlakçılık sermaye istemez, bir küçük dükkan, bir masa sandalye ile bile yapılabilinir. Emlakçının ağzının iyi laf yapması, çok konuşması, ikna kabiliyetinin yüksek olması, çevresinin geniş olması gerekir, bankacılarda da ister istemez bu özellikler zaten mevcuttur, o yüzden bu mesleğe ilgi duyulması normaldir.
ÜST YÖNETİMİN EMLAKÇI AŞKI
Normal olmayan banka yönetimlerinin emlakçılara olan derin aşkları ve ilgileridir, küçükken topları emlakçı dükkanına kaçtığı için midir nedir, bu karasevdanın asıl nedeni bir gizem olarak devam etmektedir.
Dönem dönem bu aşkları yeniden filizlenir, nereyse tüm personeli emlakçı ziyaretine mecbur kılarlar, ama sadece kurumsal veya büyük potansiyeli olanları değil, mahalle arasında hobi olarak açılmış emlakçılara bile zorla gönderilmektedirler .Sadece gönderilmekle kalsalar yine iyi, oraya gittiklerini de ispatlamak zorunda bırakılıyorlar. Eskiden emlakçının kartviziti alınır, form doldurulurdu, daha sonraları bu iş çığırından çıkarak önceleri, bankacının gelip gelmediği verilen telefondan emlakçı aranarak teyit edilmeye, sonraları emlakçı ile selfi (özçekim) çekilerek bölgeye gönderilmesi istenmeye başlandı.
BİR SELFİ ÇEKİLEBİLİR MİYİZ ACABA?
Düşünün kadın şube idarecisi veya pazarlama elemanı, emlakçı erkekle selfi çekinmek istediğini belirterek, fotoğraf için izin istediğinde, güzel yurdum erkek insanının acaba yüzde kaçı “ulan bu karı bana asılıyor herhalde, dur ben de karşılıksız bırakmayayım” diye düşünür? Personelinin ırzını riske atan, işyerinde tacize zemin hazırlayan kendini bilmez bölge yöneticileri, acaba giden kendi hanımı, kızı olsa elin adamları ile selfi çektirmesini isteyebilir miydi?
Bölgeden emlakçıya hiç utanmadan telefon edilerek, “Acaba dün size şube müdürümüz veya pazarlama elemanımız ziyarete geldi mi?” diye sorulduğunda, emlakçı şöyle düşünmez mi: “ Vay be, adamlar kendi personeline güvenmeyip, telefon açarak bana sorduklarına göre, bunlar güvenilmez, üçkağıtçı, yalancı insanlar, amirlerinin bile güvenmediği bu adamlara ben niye güveneyim de, onlarla çalışayım?”
BANKACIYIM, EMLAKÇININ HASTASIYIM
Şube müdürü olarak, bölgeden gelen emlakçı ziyaret listesine göre, emlakçılara gittiğimde, bazısını kapandığı için bulamamış, bazısı ise “müdür bey siz niye zahmet ettiniz, siz çağırsanız biz gelirdik, biz küçük bir emlakçıyız, bankanın bize bile ihtiyaç duymasına inanın çok şaşırdık.” demişlerdi.
Eskiden profesyonel ekspertiz şirketleri yokken, şube ve bölge müdürleri kendilerine verilen limitler dahilinde ekspertiz raporları hazırlardı, tabii bölge müdürleri bu işi de şube müdürlerine yaptırır, kendileri düzenlemiş gibi imza atarlardı, bazı şube müdürleri de bu işi kıdemli yetkililerine yaptırırdı. Bu işi yaparken ister istemez emlakçılardan da yardım alınırdı, özellikle üç adet benzer gayrimenkulün emsal gösterilmesi konusunda ihtiyaç olurdu, yani şube müdürleri emlakçılığa çok da uzak değillerdi, hatta bazı büyük konut projelerinin kredilendirilmesini organize eden şube müdürleri tıpkı bir emlakçı gibi, kendi müşterilerine buralardan yer satar, aracılık ederlerdi.
KOMPLEKSLİ EMLAK ODASI BAŞKANININ KAPRİSLERİ
Orta Anadolunun en büyük şehrinde şube müdürlüğü yaptığım sırada, bölge müdürü, yapılan işbirliği anlaşması gereğince, o haftasonu o ilin emlakçılar odası başkanının bize bölgede yapılacak bir toplantıda bu anlaşma ile ilgili bir brifing vereceğini iletmişti, ancak cumartesi yapılan toplantıya kendisi katılmamış, kürsüde sadece genç, kendini beğenmiş, ukala ve küstah bir başkanla karşılaşmıştık. Banka müdürlerine karşı geçmişten gelen bir kuyruk acısı, ezikliği olduğu çok belli idi, sürekli tepeden bakan , emredici bir tavır sergiliyor, bize nasıl kredi vereceğimizi öğretiyordu(!)
Bu tavırlara daha fazla dayanamayan eski üstadlardan birisi” filanca bey eminiz ki çok iyi bir emlakçısınız ki bu makama gelmişsiniz, bizim size emlakçılık konusunda herhalde öğreteceğimiz bir şey olmaz, takdir edersiniz ki, buradaki müdürlerin idarecilik ortalaması da en azından 10 yılı geçer, siz de bize nasıl kredi vereceğimizi öğretmeye kalkmasanız daha isabetli olur.” demişti.
Bu itiraza emlakçı odası başkanı müstehzi bir gülüşle şu cevabı vermişti.” Hiç öyle demeyin, sizin bölge müdürünüz bizimkiler bu işi pek iyi bilmiyor, bir toplantı yaparak, siz onlara anlatsanız, çok isabetli olur diye rica ettiği için buradayım, demek ki bölge müdürünüzle aynı fikirde değilsiniz, ama bunu bana değil, bölge müdürünüze sorun. Zaten hepinizi emlakçı üyelerimiz ile takip edeceğiz, gönderilen kredileri vermeyenleri, arkadaşlara gerekli ilgiyi göstermeyenleri bölge müdürünüze isim isim, şube şube bildireceğiz, artık hesabını siz vereceksiniz.”
Bu sözlerden sonra ortamda sessizlik hakim olmuş, ve tüm moraller bozulmuştu, aslında suç oda başkanında değildi, o kendisine ne söz verilmişse onu uyguluyordu, üç konut kredisi fazla vermek için kendi personelini, bir oda başkanına ezdiren ve harcatan bölge müdürü denen kompleksli zavallıda idi. Anlaşma gereği kredilendirilen her gayrimenkul için emlakçılara belli bir komisyon verilecekti, emlakçılar da ekstradan alacakları bu komisyon için batak müşterilere bile kredi verilmesini istiyorlardı.
PERSONELE HİÇ GÜVENMEDEN HANGİ İŞ YAPILABİLİNİR?
Personele güvenmeden hiçbir iş yapılamaz, bankacılık hiç yapılamaz. Güvenmek iyidir, kontrol etmek daha da iyidir, ama yapılan her şeyi denetleyeceğim diye bir işe girerseniz, hem kendinizi, hem de personelinizi gereksiz yere zor durumda bırakırsınız.
Zamanında bölgede çalışırken, bölge satış ve pazarlama ekibi yeni kurulmuş ve genel müdürlükçe verilen belli hedef görevlerinde, benim kontrolümde çalışmaya başlamıştı. O zaman tek bölge müdür yardımcısı olarak görev yaptığım için, pazarlamanın yanısıra, krediler, personel işleri, hatta grup nakil arabaları yönetimi dahil şubelerin her tür işlemlerinin hepsine bakmak zorunda idim. Hal böyle olunca pazarlama ekibine çok fazla zaman ayıramıyordum, ama kısıtlı zamanda motivasyon, yönlendirme ve hedef takip işlerine eğiliyordum.
ÖNEMLİ OLAN KEDİNİN FARE YAKALAMASI, MİYAVLAMASI DEĞİL
Ekip, şubelerdeki istekli ve yetenekli genç arkadaşlardan toplanmıştı, sürekli bölgeye bağlı 10 şehirde dolaştıkları için, yorucu bir işti, ama harcırah ve telefon faturası ödemesi gibi limitli harcamalar nedeniyle, imtiyazlı durumda idiler. Pazartesi bölgede toplantı yapar, o haftaki programı belirlerdik, benim pazarlama düsturum şu idi, arkadaşlara da bunu empoze etmiştim: “ Amacımız kedinin miyavlaması değil, fare yakalaması, fare yakalamayan kedinin sürekli miyavlaması boşunadır, süt içirilecekse, kedinin fare yakalaması şarttır, kedi her gün fare yakalamayabilir, ama hiç fare yakalamayan kediyi, eğer fare tutsun diye besliyorsa, kimse evinde barındırmaz. Dolayısı ile bana mazeret üretmekten ziyade, eğer verilen iş gerçekleşemiyorsa bunun haklı nedenlerini söyleyin, bu engelleri ortadan kaldıralım, o hafta diyelim verimsiz geçti, bir sonraki hafta onu telafi etmeye çalışalım. Mesai kavramı gözetmeyelim, pazarlamada mesai kavramı olmaz, akşam yemeğe gittiğiniz bir restoranda, veya haftasonu benzin almaya gittiğiniz bir akaryakıt istasyonunda üye işyeri görüşmesi vb. pazarlama yapmaktan kaçınmamalıyız, önemli olan bir yerde şu kadar saat geçirmek değil, iş çıkarmaktır, günde 1-2 saat çalışarak ben hedefimi gerçekleştiriyorum diyen arkadaşa da saygı gösterir, takdir ederim, daha fazlasına hiç zorlamam. Ben sizi gerekmedikçe, sadece kontrol maksadı ile cepten telefonla aramayacağım, siz eğer kaytarıyorsanız, zaten şubelerden bize hemen haber gelir, malum bankacılıktaki kıskançlık ve çekememezlik nedeniyle bu doğal bir süreç oluyor. “
PAZARLAMANIN MESAİ SINIRI OLAMAZ
Diğer bölgelerde aynı görevdeki arkadaşlar, sahadaki pazarlama personelini, kontrol amaçlı olarak, günde en az 3 sefer cep telefonu ile ararken, ben hiç aramıyordum, bunu duyanlar şaşırıyor, “peki o zaman personeli nasıl kontrol edebiliyorsunuz, kaytarmıyorlar mı?” diyorlardı. Ben de cevap olarak kendilerine güvendiğimi, amacının kaytarmak olan personeli, günde 10 sefer arasanız da, bir şekilde kılıfına uydurarak sizi yine uyutabileceğini anlatıyordum.
Arkadaşların o hafta görev yaptığı şubenin müdürü beni telefonla arayarak, bizim ekibi öğleden sonra bir kafede otururlarken gördüğünü ihbar etmişti, ben de “o gün programlarının yoğun olduğu için, muhtemelen öğle yemeğine zaman ayıramamış olabileceklerini, birşeyler atıştırmak içim orada olabileceklerini, şube müdürüne cevaben iletmiştim. Akşam telefonla günlük neticeleri konuşurken, sizi şu saatte, şu kafede görmüşler, diyerek, konuyu açmıştım, telefondaki ekip şefi olan arkadaş, “ evet müdür bey o saatte, birşeyler yemek için, o kafede idik, sizin de bildiğiniz, filanca önemli müşteriden randevu alacağımız sırada, kendisinin çok yoğun olduğu ve öğleden sonra şehir dışına çıkacağı için, sadece öğle arası zaman ayırabileceğini öğrendik ve bu yüzden öğle arasında görüşmeye gittik, ama işi bağladık, müşteriyi ikna ettik, bu yüzden öğlen yemek yiyemedik.” demişti.
Ben de cevaben, bunun hiç sorun olmadığını, isterlerse, dinlenmek için mesai saatinde de olsa bu tür molalar verilebileceğini, önemli olanın mesaiye uymak değil, netice almak olduğunu, ama kendilerinin hep gözönünde ve şubelerin takibinde bulunduklarının bilinmesini istediğim için bunları aktardığımı ifade etmiş ve teşekkürlerimi aktarmıştım.
Görev yaptığım süre içerisinde, bizden potansiyel olarak çok daha büyük bölgelerle yarıştığımız halde, kampanyalarda hep çok iyi neticeler almıştık, demek ki personeli sürekli arayıp, bezdirerek, tehditle, zorlama ile bu iş olmuyor, personeline güvenerek, ona yaptığı iş sevdirerek başarıya ulaşmak da mümkün oluyor.
“YATAN” MÜDÜR , MÜDÜR MÜDÜR?
Genel müdürlükte, genellikle şöyle bir yanlış görüş hakimdir,” şube müdürü çok fazla şubede oturmuyor, müşteri ziyareti de gözlediğimiz kadarı ile fazla değil, ama rakamsal olarak çok başarılı, bu nasıl olabiliyor, demek ki müdür yatıyor, ama diğer personel iyi çalıştığı için bu işler yürüyor, müdürü gönderirsek, aynı başarı devam eder, çünkü marifet müdürde değil.”
Ama kazın ayağı hiç öyle değildir, önemli olan müdürün kendisinin çalışması değil, personelini doğru yönlendirip, çalıştırmasıdır, zaten her işi müdür yapacaksa personele niye ihtiyaç olsun? Yetenekli idareci astına yetki ve sorumluluk verip, çalıştırır, at sahibine göre kişner, personeline güvenen ve onları iyi motive eden idarecinin şubesi başarılı olur, hep ben diyen, personeli ezen, yetki ve sorumluluk vermeyenler ise, ne kadar uğraşsa da onun kadar başarılı olamaz.
O “yatan” müdür değiştirildiğinde, yeni gelen müdür aynı personelle, bir önceki başarıyı yakalayamaz, yönetim bir beceri sanatıdır, herkes yapamaz. Önceki müdür, belki az müşteri ziyareti yapıyordur, ama öz, yani gerekli olan ziyaretleri yapıyordur, personel müdürünü ve dolayısı ile işini seviyorsa, daha çok çalışır, daha çok işten atılmakla, sürülmekle tehdit edildiğinde değil.
BAŞARININ SIRRI BU FORMÜLDE GİZLİ
Müfettişken, teftişine gittiğimiz, rakamsal olarak çok başarılı olmuş bir ilçe şubesinin müdürüne “müdür bey bu işin sırrı nedir, bizimle paylaşır mısınız?” diye sorduğumda, “ Üstad, size bunu asıl personel dosyalarını incelemenizden sonra anlatmak isterdim, buradaki arkadaşlar türlü nedenlerle, hep şubelerinde istenmeyen adam ilan edilerek buraya sürülmüşler, bankaya küsmüş bir halde idiler, ben bu arkadaşlarla tek tek görüşerek, tamamen yeni beyaz bir sayfa açtığıma ikna ettim, benim de burada kendimi ispatlamam gerekiyordu, dolayısı ile hep birlikte çalışarak bu başarıyı elde ettik, mesela muhasebeciyi önceki müdür, bakımsız ve kötü giyiniyor diye bölgeye şikayet etmiş, ben araştırdığımda, kendisinin 5 çocuk okuttuğunu, o yüzden aynı aşınmış ve eskimiş gömlekleri yıllardır giydiğini öğrendim, siz de hesapları incelerken göreceksiniz, şube temsilinden 5 gömlek ve bir takım elbise alarak, kendisine hediye ettim, o dünyasından bezmiş adam gitti, yerine yeni birisi geldi.” demişti, ben de, müdür beyi örnek alarak şube müdürlüğüm zamanında bu yolla başarılı olmuştum.
BANKACILIK EKİP VE YETENEK İŞİDİR
Bankacılık ekiple yapılır, bir kişinin şahsi uğraşları ile yol alınamaz, ancak, her kişinin ayrı bir üslubu da olabilir, herkes yoğurdunu farklı yiyebilir, önemli olan ondan nasıl bir ayran çıkarttığıdır. Çıkartılan ayranın müşterisi çıkıyorsa, gerisi sorun olmamalıdır, amaç ayran içmek değil, adam harcamaksa, senin ayranının tuzu az olmuş, veya fazla kaçmış diye türlü bahane üretmek mümkündür.
Son söz: Eline versen, pazarda iki limonu bile satamayacak adamları üst yönetime getirenin, bankanın hıyar tarlasına dönmesinden şikayet etmemesi gerekir.
GÜRCAN KONUR
ESKİ MÜFETTİŞ, BÖLGE VE ŞUBE YÖNETİCİSİ
