Usta Bankacı Hanife Serter, hedef baskısı altında ezilip, psikolojisi bozulan bankacıların en nefret ettiği “Yapan Nasıl Yapıyor”u yazdı.
Birçok bankacının duyduğu anda tüylerini diken diken eden, boğazını kurutan, ellerini terleten, kulaklarını kızartan, ağlama hissi ile doldurup çığlık atma isteği uyandıran ama yine de sessizce dinleyip başını öne eğdiren o cümle ;
“ Yapan nasıl yapıyor arkadaşlar ?!”
Bu cümleye cevaben İçinizden geçenler ;
“ Bu hedefler gerçekçi değil , bu piyasa koşullarında bu hedefleri gerçekleştirmek imkansız, bizim hinterland bu hedef için hiç uygun değil, bu yeni çıkardığınız ürünün müşteriye bir faydası yok, bu kadar sürede bu hedef yapılamaz… kolaysa gel de sen yap !” vb. cümleler olsa da tek söz söyleyemeden öylece dinlemek ve “ Kim yapmış yine bunu bu koşullarda ?! “ diye listenin üst sıralarına doğru şöyle bir göz ucuyla bakmak…
Bir şeyi yukarıdan aşağıya sıraladığınızda birilerinin en üstte birilerinin en altta olması kaçınılmazdır. Bir şeyi başka şeyler ile karşılaştırırken o şeylerin bir çok konuda ortak noktası olması ve benzerler arasında bir ölçüm yapılması gerekir. O şartlarda bile bazen en alt sırada olmak “ kötü” performans anlamına gelmeyebilir . Matematik sadece ölçer . İyi, kötü, başarılı, başarısız sıfatları insan yakıştırmasıdır.
Bankacılar aynı kurumda, aynı görevde, aynı iş tanımı ile görev yapıyor bile olsalar aslında birbirlerinden çok farklı koşullarda, ortamlarda, farklı müşteri grupları ile çalışırlar. Her bir şubenin , her hinterlandın, her semtin, her şehrin farklı bir müşteri kitlesi , müşteri kültürü vardır. Bir sanayi şubesi ile sosyetik semtteki bir şubenin müşteri profili, ürün çeşidi, ihtiyacı bir olmaz.
Doğudaki ve batıdaki şehirlerde müşterilerin mevduat ve kredi ürünlerine bakışı, yaklaşımı birbirinden çok farklı olabilir . Bu dediklerimin ne anlama geldiğini tüm şubeci arkadaşlar çok iyi bilir. Her şubeye bir gün için aynı hedefi verip aynı performansı beklemek bankacılığı ve şubeciliği hiç bilmemektir . Masa başı hedef bölme, çarpma, toplama, çıkarma ile yapılan, bankacılık değil dört işlem kolaycılığıdır. Empatiden, sosyal zekadan, psikolojik yaklaşımdan yoksun mühendis kafalar ( ki artık yeni nesilde mühendislik öğrencilerine bile en çok verilmeye çalışılan duygusal yetkinlikler bunlar ) şubeleri ve şubecileri veri yükleyip çıktı alabilecekleri robotlar olarak görmekten vazgeçmelidir .
Bir Bankanın genel müdürlüğünün en üst katlarında Sigorta şirketleri ile el sıkışılarak anlaşılan sigorta hedefleri örneğin. “Yılda şu kadar adet poliçe satar , bu kadar tutarda üretim yapar, şu kadar komisyonumuzu da alırız. “ pazarlığının şubelere yansıması şöyledir. “Hedefleri önce bölgelere , sonra şubelere , sonra personel adedine bölelim. Herkes günde şu kadar satsa bu hedef tutar… Ama her ihtimale karşı biz hedefi fazla fazla verelim, tutturamayanın yerine de tutturanlar olursa bu hedef ancak tutar …”
Sonra yukarıdan aşağıya bir kırbaçlama başlar… “Hadi hadi hadi arkadaşlar !”
Hadi deyince oluyor sanki . Hadi deyince olmaz bu işler ama bankacı oldurmak için her şeyi yapar. Bazen hiç olmayacak yollara bile sapar. Ve listeler açıklandığında o masa başında oturanlar listenin altındakilere bakıp sorar
“Yapan nasıl yapıyor arkadaşlar ?”
Geçenlerde aldığım bir mesajda şöyle diyordu eski bankacı arkadaş;
“ Hanife Hanım, ben o toplantılarda hep , “bakın yapan nasıl yapıyor ?” diyerek örnek gösterilen satışçıydım. Beni de işten attılar. Keşke yapmasaymışım….”
Hala çalışan bir diğeri şöyle diyordu ;
“ Bu güne kadar hedeflerimi zar zor tutturuyordum ama ben gerçekleştirdikçe onlar hedefi arttırdılar . Bundan sonra daha fazla zorlayamayacağım, artık ben de bittim !”
Bankacıların geldiği son nokta, Listenin en üstünde de olsanız en altında da akıbet değişmiyor. Kapının önüne konmak herkes için an meselesi. Bugün çok iyi olan yarın en kötü olmaya aday. Böyle ölçme, değerlendirme olmaz. Burada bir adaletsizlik var.
GÖZDEN GEÇİRİLMELİ
Banka üst yönetimlerinin birazcık insafı vicdanı varsa bu sistemi bir gözden geçirmeli. Bindikleri dalları bir bir kestiklerini farketmeli. Zar zor yetiştirdikleri , eğittikleri, öğrettikleri satışçıları kaybettikten sonra yerine yenisini kolay bulamayacaklar . Üstelik bankacılar da artık yavaş yavaş uyanmaya başladı. Onlar da artık anladı ki; “ Bankacılıktan sonra hayat var !”
Yeni yeni işler kuranlar dışarıda birbirlerine destek olmaya başlıyorlar ve bu soruyu artık onlar birbirlerine soruyorlar stres olmadan cesaretle ve umutla ;
“ Yapan nasıl yapıyor arkadaşlar ?”
